O mnie i o tym co to jest zarządzanie sprzedażą
Zarządzanie sprzedażą jest obszarem wiedzy związanym z codzienną pracą dyrektorów handlowych, kierowników działów sprzedaży, kierowników zespołów akwizytorów oraz ewentualnych kandydatów na te stanowiska. Znajomość najważniejszych zagadnień zarządzania sprzedażą jest niezbędna do efektywnego podejmowania decyzji przez kierownictwo naczelne oraz kierowników innych jednostek funkcjonalnych.
Zarządzanie sprzedażą obejmuje ustalanie taktycznych celów sprzedażowych, tworzenie i monitorowanie realizacji bieżącego planu działań, planowanie i zarządzanie zasobami niezbędnymi do bieżącego wsparcia sprzedaży.
Praca w sprzedaży to poważne wyzwania, borykanie się z szaleństwami rynku, często brak wsparcia i niejasny plan rozwoju. Niewiele osób decyduje się na to bo chce, jeszcze mniej jest w stanie przetrwać w sprzedaży choćby kilka lat. Ze swoje strony oferuję nie tylko potężną dawkę wiedzy o tym jak powinien funkcjonować dział sprzedaży, ale poznacie zasady zarządzania zespołami i strukturami sprzedaży co podkreśli Waszą elitarność i da Wam potężne wsparcie w dalszej karierze.
Regularny proces zarządzania sprzedażą polega na:
- monitorowaniu sprzedaży i rozliczeniu wszystkich operacji handlowych,
- ocenie dynamiki sprzedaży produktów, identyfikacji liderów i outsiderów sprzedaży,
- stosowaniu elastycznych algorytmów ustalania cen i metod płatności, zarządzaniu rabatami i programami kredytowymi, wdrożeniu specjalnych programów dla stałych klientów,
- kontroli stanu wzajemnych rozliczeń pomiędzy klientami a firmą,
- zarządzaniu relacjami z klientami (system CRM),
- rozbiorze i korekcji portfeli klientów,
- zarządzaniu procesem sprzedaży w oddzielnych kanałach sprzedaży,
- przekazywaniu kluczowych informacji dotyczących sprzedaży kierownictwu innych komórek przedsiębiorstwa.
Najważniejsze zagadnienia związane z zarządzaniem sprzedażą to:
zarządzanie ludźmi - budowa zespołu akwizytorów, rekrutacja, szkolenie, motywowanie,
negocjacje i utrzymywanie kontaktów handlowych z głównymi klientami,
prognozowanie i planowanie sprzedaży - przygotowanie planu sprzedaży, analiza preferencji i potrzeb potencjalnych klientów, formułowanie strategii sprzedaży, ustalenie celów i budżetu, wybór kanałów sprzedaży,
kontrola sprzedaży - działania korygujące, analiza realizacji wszystkich etapów planu sprzedaży, pisanie raportów.
Zarządzanie personelem w dziale sprzedaży
Zarządzanie działem sprzedaży polega przede wszystkim na motywowaniu, monitorowaniu, rekrutacji oraz określeniu jasnych celów i wymagań personelu sprzedaży. Sprzedawcy są marketingowym narzędziem nie tylko w bezpośredniej komunikacji z potencjalnym klientom, ale również w bitwie konkurencyjnej. Personel sprzedaży odgrywa rolę specjalnego pośrednika pomiędzy przedsiębiorstwem a jego otoczeniem: finalnymi nabywcami, dystrybutorami, partnerami i tak dalej.
Zarządzanie personelem jest ściśle powiązane z pojęciem marketingu wewnętrznego (nawiązywaniem pozytywnych relacji wewnątrz przedsiębiorstwa). Jedną z metod marketingu wewnętrznego, która jest szeroko wykorzystywana w procesie zarządzania pracownikami, jest przeprowadzenie szkoleń. Programy szkoleniowe mają na celu zwiększenie kompetencji i umiejętności zawodowe pracowników, co będzie skutkować poprawą produktywności i wzrostem efektywności pracy.
Negocjacje w zarządzaniu sprzedażą
Negocjacje, jako sposób na radzenie sobie z nieporozumieniem i różnicami interesów co najmniej dwóch stron, są nieodłącznym towarzyszem procesu sprzedaży. Celem negocjacji handlowych jest znalezienie korzystnych dla każdej ze stron warunków dla akceptacji przedmiotu negocjacji. W stosunkach handlowych, czyli w stosunkach typu sprzedawca-klient, jest to najprawdopodobniej wymiana produktów, usług i środków pieniężnych. Kierownictwo powinno nie tylko umiejętnie zawierać korzystne umowy transakcyjne dla firmy, ale również pozostawiać klienta usatysfakcjonowanego tą transakcją i uzyskanym produktem bądź usługą. Ma to na celu utrzymanie lub poprawę opinii konsumentów o firmie i zapewnienie długotrwałej owocnej relacji handlowej z partnerami biznesowymi i głównymi klientami.
Budowa planu sprzedaży przedsiębiorstwa zaczyna się od wyczerpującej analizy programu i założeń sprzedażowych organizacji, a przede wszystkim od planów zakupowych. Na początek tworzenia planu również powinni zostać uwzględnione czynniki determinujące wielkość sprzedaży i popyt na sprzedawany produkt lub usługę, np. sezonowość.
Plan sprzedaży składa się z: - planu obrotów - wyznaczenia wielkości obrotów, które firma może osiągnąć w określonym czasie,
- ustalenia jasno sformułowanych celów.
- wyboru kanałów sprzedaży - kanały własne bezpośrednie, powiązane z przedsiębiorstwem, niezależne,
- sprecyzowania zadań sprzedawcom,
- ustalenia kolejności działań.
Zazwyczaj plan sprzedaży jest opracowywany na okres jednego roku, ale może także zostać podzielony na plany półroczne, kwartalne, dzienne.